IT業界以外の会社がITのサービスを出していきたい場合に必要なことはマーケティングだと思います。
システムを作る前に、自社の強み、弱み、競争優位性、競合分析、トレンドなどをしっかり分析して仮設を立て、検証する必要があります。

順番が大事

順番を守らずに先に進むことは良くないと言われます。多くの場合は1と2を終わらせない状態でMVP(一番ミニマムの価値のあるシステム、サービス)を作成してしまします。3のソリューションの検証を何度も行得るほど中小企業には体力がないことがあります。有名な大企業であっても、３の段階でどう売っていいか分からず困っている製品はたくさんあることでしょう。特にエンジニアは作りたがりますので、うまくコントロールするのが大事です。

1.アイデアを検証する
2.課題の質を上げる
3.ソリューションの検証
4.人が欲しがるものを作る

課題から入る

顧客にヒアリングする前に、まずは自分たちなりに必死に考えて議論を交わしましょう。顧客の課題の度合いが大事。すぐに市場調査をしないで自分たちなりにビジネスモデルの仮説を立てましょう。
yahooの安宅さん「イシューから始めよ」など。
google glassやapple watchのような大企業でも課題じゃ無いところからスタートするとうまくいかないことがあります。

・課題の質を決める３つの要素
課題の質は創業者の持つ次の３つの要素に比例して高まっていきます。業界のエキスパートになることが重要です。創業者自らが知識、経験、視点を備えているかが重要です。

・高い専門性
・業界(現場)の知識
・市場環境の変化に対する理解度

Why you

ダイソンの創業者は工業デザイナーで超綺麗好き。従来の紙パックの掃除機の吸い込みの弱さやパックの交換が面倒だったことからスタート。

自分ごとの課題で、原体験があることが大事です。

YCのインタビューでは「誰がその製品を心の底から欲しがっているのか？」を聞く。ベストの答えは起業家自身であること。次の良いのはターゲットユーザーをものすごく理解しているのが分かる解答であることです。

課題の磨き込みをしていくときの推進力となるのが、自分ごとになっていることで得られる熱量であり本気度が大事です。

蘇業者の思いが投影されたビジョンやミッションが中小企業の新規サービスの最大の競合優位になります。

いくら優れたビジネスモデルを考えても「Why you?」なぜあなたが、それをするのか？というシンプルな問に答えれられないなら説得力がないことになります。

あなたは自分だけの秘密を知っているか？

新規サービスの失敗率を下げるために欠かせないのは「人と同じことをしないこと」です。
Paypalの共同創業者のピーターティールは
成功する人は他の人が知らない秘密を知っている。
と述べています。

誰が聞いても良いアイデアを選ばないこと

誰が聞いても良いアイデアは中小企業の新規サービスに適していません。あなたのアイデアに反対する人がいない状況は逆に危険信号が灯っていると思った方が良い。なぜなら他に同じことを考えている人が絶対にいる方。ネットで検索して競合するサービスが出てこなくても世界のどこかで準備を進めています。

ピーターティールは
競争は負け犬がすることだ
と言って、レッドオーシャンへ参入することの危険性を訴えている。レッドオーシャンでは消耗戦になります。

大手では誰が聞いても良いアイデアしか選べない傾向にあります。

例えば
長持ちするモバイルバッテリーを開発することは誰から見ても良いアイデア。したがって優れた中小企業の新規サービスのアイデアではないです。
中小企業では電池不要のスマホなどのアイデアが良いです。

Airbnbは犯罪大国のアメリカでは一見悪いアイデアでした。大企業は参入が難しい分野でした。

Why now?

なぜ今のタイミングでやるのか？
アルトマンは起業家からピッチを受けるときに
なぜ２年前でもなく、２年後でもなく、今そのサービスを行なっているのか？
と聞きます

リーンキャンバスを書く

リーンキャンバスを書く順番。重要なのは課題と顧客セグメント。
何百回でも更新します。

1.課題(課題仮説)
2.顧客セグメント
3.独自の価値提案
4.ソリューション
5.チャネル
6.収益の流れ
7.コスト構造
8.主要指標
9.圧倒的な優位性

airbnbのリーンキャンバス

1.課題(課題仮説)
ホスト：使ってない部屋があり、無駄になってる
ゲスト：安価で快適に旅行する手段がない
2.顧客セグメント
ホスト：家を持っていてお金を稼ぎたい人
ゲスト：旅行を快適にかつ安価にしたい人

参考

入門 起業の科学